Vender mais nem sempre significa lucrar mais.
Uma loja de materiais de construção pode aumentar o faturamento e, mesmo assim, terminar o mês
com pouco dinheiro disponível no caixa. Isso acontece quando parte do resultado é consumida por
descontos excessivos, custos desatualizados, fretes gratuitos, taxas financeiras, estoque parado ou
falhas na formação dos preços.
O problema é que essas perdas nem sempre aparecem de forma clara. A venda é registrada, o
faturamento cresce e a equipe comercial atinge as metas. Porém, depois de descontar todos os
custos envolvidos, a contribuição real do pedido pode ser muito menor do que a esperada.
Por isso, melhorar a margem de lucro da loja de material de construção exige analisar toda a
operação, desde a compra da mercadoria até o recebimento da venda.
Neste artigo, você entenderá quais fatores mais afetam a margem e quais ações podem ajudar a
transformar faturamento em resultado.
O que é margem de lucro?
A margem de contribuição mostra quanto sobra da venda depois de descontar os custos e as
despesas variáveis.
Entre eles, podem estar:
● custo da mercadoria;
● impostos sobre a venda;
● comissão do vendedor;
● taxas de cartão;
● frete;
● despesas relacionadas ao pedido.
A fórmula básica é:
Margem de contribuição = preço de venda – custos e despesas variáveis
Esse valor ajuda a pagar as despesas fixas da loja, como aluguel, salários administrativos, energia,
sistemas e estrutura operacional. Depois que essas despesas são cobertas, o restante contribui para
a formação do lucro.
Markup
O markup é um índice aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda.
Ele não deve ser confundido com a margem.
Imagine um produto que custa R$ 100 e é vendido por R$ 150. O acréscimo sobre o custo foi de
50%. Porém, a margem bruta sobre o preço de venda é de aproximadamente 33,3%.
Confundir margem com markup pode levar o gestor a acreditar que está obtendo um resultado maior
do que realmente está.
Qual é a margem ideal para uma loja de material de construção?
Não existe uma margem única que seja adequada para todas as lojas ou para todos os produtos.
O varejo de materiais de construção trabalha com categorias muito diferentes. Cimento, argamassa, pisos, tintas, ferramentas, ferragens, materiais elétricos e produtos hidráulicos possuem concorrência, giro, custos logísticos e prazos de reposição distintos.
O cimento, por exemplo, costuma ser um produto muito pesquisado e sensível a preço. Já uma ferramenta especializada ou uma conexão hidráulica específica pode ter menor comparação direta e outro comportamento de compra.
Por isso, aplicar o mesmo percentual de margem em todos os produtos pode gerar distorções.
O mais indicado é estabelecer metas de margem por categoria, produto, loja, canal ou tipo de cliente, considerando fatores como:
● custo real;
● concorrência local;
● giro de estoque;
● prazo de reposição;
● volume vendido;
● custo de armazenagem;
● risco de perda ou avaria;
● necessidade de entrega;
● papel comercial do produto;
● despesas da operação.
Mais importante do que buscar uma margem considerada ideal pelo mercado é entender se o
conjunto das vendas cobre as despesas da empresa e produz o resultado esperado.
Como melhorar a margem de lucro da loja de material de construção.
Melhorar a margem não significa simplesmente aumentar todos os preços.
A rentabilidade depende de diversas decisões realizadas nas áreas de compras, vendas, estoque,
logística e financeiro.
Veja os principais pontos que devem ser analisados.
1. Calcule corretamente o custo real do produto
O custo de uma mercadoria não é necessariamente apenas o valor informado na nota fiscal do
fornecedor.
Dependendo da operação, também podem fazer parte do custo:
● frete de entrada;
● seguro;
● descarga;
● movimentação;
● impostos não recuperáveis;
● despesas de compra;
● perdas e avarias;
● custos de transferência entre unidades.
Quando o custo está incorreto, o preço de venda também tende a estar.
Considere uma loja que utiliza o custo de uma compra realizada há três meses para precificar uma argamassa. Se o fornecedor reajustou o produto e o frete aumentou, a loja pode continuar vendendo com base em uma margem que não existe mais.
Por isso, os custos devem ser atualizados sempre que houver uma nova entrada, alteração relevante
do fornecedor ou mudança nas despesas relacionadas à compra.
2. Analise a margem por produto e categoria
A margem média da loja pode esconder produtos pouco rentáveis.
Uma categoria com resultado elevado pode compensar produtos vendidos abaixo da margem
mínima. No relatório consolidado, o resultado parece adequado, mas algumas vendas podem estar
reduzindo a rentabilidade da operação.
A análise por produto e categoria ajuda a responder perguntas importantes:
● Quais produtos vendem muito, mas deixam pouca contribuição?
● Quais itens recebem mais descontos?
● Quais categorias possuem custos desatualizados?
● Quais produtos apresentam baixa margem e baixo giro?
● Quais pedidos ficam pouco rentáveis depois da entrega?
● Quais vendedores ou unidades trabalham abaixo da margem esperada?
● Quais produtos ajudam a gerar vendas complementares?
Com essas informações, a empresa pode realizar correções específicas, sem precisar aumentar os
preços de todo o mix.
3. Use estratégias diferentes para cada tipo de produto
Nem todos os produtos devem receber o mesmo markup ou seguir a mesma política comercial.
Uma loja pode dividir seu mix de acordo com a função de cada item.
Produtos de alta comparação
São itens cujos preços os clientes costumam pesquisar em diferentes lojas, como cimento,
argamassa ou determinadas linhas de tintas.
Esses produtos normalmente exigem maior atenção à competitividade.
Produtos complementares
São itens vendidos junto com o produto principal.
Na venda de pisos, por exemplo, podem ser incluídos argamassa, rejunte, espaçadores e acessórios.
Na venda de tintas, podem ser necessários rolos, pincéis, lixas, fitas e materiais para preparação da
superfície.
Esses produtos ajudam a completar o atendimento e podem melhorar a composição da margem do
pedido.
Produtos especializados
São itens com especificações técnicas, menor disponibilidade ou menor comparação direta.
Nesses casos, fatores como orientação, disponibilidade, variedade e atendimento podem ter mais
peso na decisão do cliente.
Produtos de baixo giro
Precisam de atenção especial nas compras e no estoque.
Um item com baixa saída, margem reduzida e grande quantidade armazenada pode consumir
espaço e manter capital parado por muito tempo.
Estabeleça limites para os descontos
Descontos fazem parte da negociação em lojas de materiais de construção, especialmente em
vendas para obras, profissionais e clientes recorrentes.
O problema começa quando o desconto é concedido sem considerar a margem disponível.
Considere um exemplo simplificado:
● preço de venda: R$ 100;
● custos e despesas variáveis: R$ 80;
● margem de contribuição: R$ 20.
Se a loja conceder 5% de desconto, o preço cairá para R$ 95. Mantendo os demais valores, a
margem de contribuição passará para R$ 15.
Nesse caso, um desconto de apenas 5% no preço reduziu a contribuição da venda em 25%.
Por isso, a loja deve trabalhar com:
● margem mínima;
● limite de desconto por vendedor;
● alçadas de aprovação;
● regras por produto ou categoria;
● condições específicas para grandes pedidos;
● acompanhamento do desconto médio.
O vendedor precisa saber até onde pode negociar sem transformar uma boa venda em uma
operação pouco rentável.
Calcule o custo das entregas
A entrega é um dos pontos que mais podem afetar a margem no varejo de materiais de construção.
Cimento, pisos, telhas, tubos, caixas-d’água e outros produtos pesados ou volumosos exigem veículos, motoristas, ajudantes, combustível, separação, conferência, carga e descarga.
Quando a loja oferece frete gratuito sem critérios, parte da margem do pedido pode ser consumida pela logística.
A empresa deve conhecer:
● custo médio por entrega;
● custo por região;
● distância percorrida;
● ocupação do veículo;
● tempo de carga e descarga;
● quantidade de reentregas;
● valor mínimo para frete gratuito;
● margem do pedido antes e depois do frete.
A política de entrega pode considerar distância, peso, volume, urgência, região e valor da compra.
O importante é evitar que o frete seja tratado como um custo invisível.
Revise taxas financeiras e condições de pagamento
Uma venda parcelada não possui necessariamente a mesma rentabilidade de uma venda à vista.
Taxas de cartão, antecipação de recebíveis, juros, inadimplência e prazos concedidos aos clientes
podem reduzir o resultado.
A loja deve verificar:
● se as taxas estão cadastradas corretamente;
● quanto custa cada plano de parcelamento;
● se a antecipação de recebíveis é necessária;
● se o desconto à vista é compatível com a economia financeira;
● se as vendas faturadas seguem critérios de crédito;
● se o prazo dado ao cliente está alinhado ao prazo do fornecedor.
O faturamento não deve ser analisado isoladamente.
Uma venda de valor elevado, realizada com desconto, prazo longo, taxa financeira e entrega gratuita,
pode gerar uma contribuição muito pequena.
Melhore as negociações de compra
A margem também começa a ser formada no momento da compra.
O comprador precisa analisar mais do que o preço unitário oferecido pelo fornecedor.
Uma proposta aparentemente vantajosa pode exigir uma quantidade muito elevada, aumentar a cobertura de estoque, ocupar espaço no depósito e comprometer o fluxo de caixa.
Na negociação, devem ser considerados:
● preço líquido;
● prazo de pagamento;
● frete;
● bonificações;
● quantidade mínima;
● prazo de entrega;
● histórico de giro;
● necessidade real de reposição;
● custo de armazenagem;
● possibilidade de transferência entre lojas.
Comprar bem não significa apenas obter o menor preço.
Significa adquirir a quantidade adequada, no momento correto e em condições compatíveis com a demanda e a capacidade financeira da empresa.
Controle o giro e a cobertura de estoque
O estoque possui relação direta com a rentabilidade.
Quando há excesso, o dinheiro permanece aplicado em mercadorias que podem levar meses paraserem vendidas. Quando há falta, a loja perde vendas, prejudica o atendimento e corre o risco de
perder o cliente para outro fornecedor.
A cobertura de estoque mostra por quanto tempo o saldo disponível consegue atender à demanda.
Uma fórmula simplificada é:
Cobertura em dias = estoque disponível ÷ venda média diária
Se a loja possui 300 unidades de um produto e vende, em média, 10 unidades por dia, a cobertura
estimada é de 30 dias.
Esse número deve ser comparado com o prazo de reposição do fornecedor e com o comportamento
da demanda.
Além disso, a empresa deve:
● definir estoque mínimo;
● estabelecer ponto de reposição;
● acompanhar produtos sem giro;
● revisar os parâmetros de compra;
● realizar inventários frequentes;
● corrigir diferenças entre o estoque físico e o sistema;
● controlar perdas e avarias;
● considerar a sazonalidade.
O objetivo não é simplesmente reduzir o estoque.
É manter a quantidade adequada de cada item.
Trabalhe o mix e as vendas complementares
A margem também pode melhorar quando a loja atende à necessidade completa do cliente.
Na venda de uma tinta, por exemplo, o atendimento pode incluir massa, lixa, rolo, pincel, fita e itens
de proteção.
Em uma instalação hidráulica, podem ser necessários tubos, conexões, adesivos, registros e
materiais de vedação.
Esse tipo de venda complementar não deve ser usado para empurrar produtos desnecessários. O
objetivo é orientar corretamente o cliente, evitar esquecimentos e aumentar a qualidade do
atendimento.
Também é importante revisar produtos que ocupam espaço, possuem baixa demanda e não
cumprem uma função estratégica no mix.
A decisão de manter um item deve considerar:
● giro;
● margem;
● frequência de compra;
● demanda regional;
● complementaridade;
● espaço ocupado;
● prazo de reposição;
● importância para o atendimento.
Crie metas baseadas na qualidade da venda
Metas exclusivamente baseadas em faturamento podem incentivar descontos excessivos e pedidos
com baixa contribuição.
Uma gestão comercial mais equilibrada pode combinar indicadores como:
● faturamento;
● margem de contribuição;
● desconto médio;
● ticket médio;
● itens por venda;
● inadimplência;
● prazo de recebimento;
● devoluções;
● custo de entrega;
● rentabilidade por vendedor.
A equipe comercial precisa entender que vender bem não significa apenas registrar um pedido maior.
Uma venda de qualidade deve atender ao cliente, respeitar as regras comerciais e contribuir para o resultado da empresa.
Exemplo prático de margem em uma loja de materiais de construção.
Considere a venda hipotética de uma argamassa por R$ 30 a unidade.
Os custos envolvidos são:
● custo de compra: R$ 18,50;
● frete de entrada e descarga: R$ 1,20;
● outros custos não recuperáveis: R$ 0,80;
● custo real: R$ 20,50;
● taxa financeira: R$ 0,60;
● tributos sobre a venda: R$ 1,80;
● comissão: R$ 0,30.
Sem considerar a entrega ao cliente, a contribuição unitária seria:
R$ 30 – R$ 20,50 – R$ 0,60 – R$ 1,80 – R$ 0,30 = R$ 6,80
A margem de contribuição seria de aproximadamente 22,7%.
Agora imagine um pedido de 20 unidades com entrega gratuita. Se o custo total da entrega for de R$60, o frete representará R$ 3 por unidade.
A contribuição passará para:
R$ 6,80 – R$ 3 = R$ 3,80 por unidade
A margem de contribuição cairá para aproximadamente 12,7%.
Os valores são apenas ilustrativos, mas mostram como a rentabilidade real de um pedido pode ser muito diferente da margem exibida no cadastro do produto.
Principais indicadores para acompanhar
Margem de contribuição
Mostra quanto sobra das vendas depois dos custos e das despesas variáveis.
Margem por produto e categoria
Ajuda a identificar itens, famílias ou departamentos abaixo da meta.
Desconto médio
Permite verificar quais vendedores, clientes, lojas ou categorias recebem mais descontos.
Giro de estoque
Indica quantas vezes o estoque é renovado em determinado período.
Cobertura de estoque
Mostra por quanto tempo o saldo disponível consegue sustentar as vendas.
Produtos sem giro
Revela mercadorias que mantêm capital parado e precisam de revisão.
Custo de entrega por pedido
Mostra quanto a logística consome da margem da venda.
Ponto de equilíbrio
Indica o volume mínimo de vendas necessário para cobrir os custos e as despesas da operação.
Margem por vendedor, loja ou canal
Ajuda a identificar diferenças de desempenho entre equipes, unidades e formas de venda.
Erros que reduzem a margem da loja
Alguns erros aparecem com frequência nas operações de materiais de construção:
● utilizar custos desatualizados;
● aplicar o mesmo markup em todos os produtos;
● conceder descontos sem limites;
● acompanhar somente o faturamento;
● desconsiderar fretes, taxas e comissões;
● comprar quantidades elevadas apenas para obter desconto;
● manter produtos sem giro por muito tempo;
● oferecer entrega gratuita sem cálculo;
● analisar apenas a margem média;
● usar planilhas isoladas e informações divergentes;
● não realizar inventários;
● não revisar preços depois de novas compras.
Esses problemas costumam estar conectados.
Uma compra acima da necessidade pode aumentar o estoque, reduzir o caixa disponível e levar a empresa a conceder descontos para liberar espaço.
Como começar a melhorar a margem
A empresa pode iniciar com um diagnóstico objetivo:
1. Levante a margem atual por produto e categoria.
2. Identifique os produtos sem giro.
3. Verifique os itens com cobertura excessiva.
4. Liste as vendas realizadas abaixo da margem mínima.
5. Calcule o custo médio das entregas.
6. Revise as taxas financeiras.
7. Analise os descontos por vendedor.
8. Confirme se os custos estão atualizados.
9. Escolha os cinco maiores pontos de perda.
10. Defina responsáveis, metas e prazos para cada correção.
Depois disso, os resultados devem ser acompanhados regularmente.
O ideal é não tentar corrigir todos os problemas ao mesmo tempo. A loja deve priorizar os pontos com maior impacto financeiro e medir se as mudanças realmente melhoraram o resultado.
Como a tecnologia ajuda a controlar a margem
Em uma loja com milhares de produtos, vários vendedores, diferentes tabelas de preço e mais de
uma unidade, controlar a margem apenas por planilhas pode ser difícil.
Um ERP especializado no varejo de materiais de construção ajuda a integrar informações de:
● compras;
● custos;
● vendas;
● descontos;
● estoque;
● logística;
● financeiro;
● fiscal;
● recebimentos.
Com os dados reunidos em uma mesma base, a empresa pode analisar a rentabilidade por produto, categoria, vendedor, loja, cliente ou canal.
Recursos de gestão e BI também podem apoiar o acompanhamento de:
● produtos vendidos abaixo da margem;
● custos desatualizados;
● descontos acima do limite;
● estoque sem giro;
● cobertura por unidade;
● pedidos com baixa contribuição;
● rentabilidade das entregas;
● desempenho das categorias.
A tecnologia, porém, não deve ser tratada como uma solução automática.
Cadastros incorretos, regras comerciais mal definidas e processos sem disciplina continuarão gerando informações inadequadas. O sistema precisa estar acompanhado de dados confiáveis, responsabilidades claras e acompanhamento gerencial.
Como a Santri pode apoiar a gestão da margem
A Santri Sistemas possui mais de 30 anos de experiência em soluções de gestão para lojas, depósitos, redes e home centers de materiais de construção.
Seu ERP foi desenvolvido considerando as características do varejo MATCON, como grande quantidade de produtos, diferentes unidades de venda, múltiplos estoques, entregas, negociações no
balcão e controle de margens.
Ao integrar vendas, compras, estoque, logística, financeiro, fiscal e indicadores gerenciais, a tecnologia ajuda o gestor a compreender onde o resultado está sendo formado e onde estão ocorrendo perdas.
Essa integração pode apoiar:
● atualização e controle dos custos;
● formação dos preços;
● definição de políticas de desconto;
● acompanhamento da margem;
● reposição de estoque;
● análise de produtos sem giro;
● controle financeiro;
● gestão das entregas;
● comparação entre vendedores, lojas e categorias.
Mais do que gerar relatórios, o objetivo é oferecer informações confiáveis para decisões mais seguras.
Conclusão
Melhorar a margem de lucro da loja de material de construção não significa apenas aumentar os preços.
É necessário controlar custos, descontos, estoque, compras, entregas, taxas financeiras e desempenho comercial.
A loja mais rentável não é necessariamente a que mais vende. É aquela que sabe quanto ganha em cada produto, pedido, cliente e canal.
O primeiro passo pode ser simples: escolha uma categoria importante, revise os custos, identifique os produtos abaixo da margem mínima e calcule quanto os descontos e as entregas estão consumindo do resultado.
Com processos bem definidos, informações confiáveis e um ERP especializado, a gestão ganha mais controle para transformar vendas em lucro.
Quer entender como integrar custos, preços, estoque, vendas e indicadores na sua operação?
Conheça as soluções da Santri para o varejo de materiais de construção e converse com um especialista.
Perguntas frequentes sobre margem de lucro
Como calcular a margem de lucro de um produto?
Uma fórmula simplificada para a margem bruta é: preço de venda menos o custo da mercadoria, dividido pelo preço de venda, multiplicado por 100. Para uma análise mais completa, também devem ser descontados impostos, comissões, taxas e outros custos variáveis.
Qual é a margem ideal para uma loja de material de construção?
Não existe um percentual único. A margem adequada varia conforme categoria, concorrência, giro, custo logístico, despesas e estratégia comercial. O ideal é estabelecer metas por produto ou categoria.
Qual é a diferença entre margem e markup?
O markup é um índice aplicado sobre o custo para formar o preço de venda. A margem mostra quanto do preço permanece depois dos custos considerados.
Aumentar os preços é a melhor maneira de melhorar a margem?
Não necessariamente. Antes de aumentar os preços, a loja deve revisar custos, descontos, estoque, compras, fretes, taxas financeiras e composição do mix.
Como o estoque parado afeta o lucro?
O estoque parado mantém dinheiro aplicado em produtos que não geram retorno imediato. Além disso, pode ocupar espaço, aumentar perdas e exigir descontos para ser vendido.
O frete gratuito reduz a margem?
Pode reduzir. Em pedidos com produtos pesados ou volumosos, os custos com veículo, combustível, equipe, carga e descarga podem consumir parte relevante da contribuição.
Quais indicadores ajudam a controlar a rentabilidade?
Margem de contribuição, margem por produto, desconto médio, giro, cobertura de estoque, produtos sem giro, custo de entrega e ponto de equilíbrio estão entre os principais.
Como um ERP especializado ajuda a melhorar a margem?
O ERP integra dados de compras, custos, vendas, estoque, financeiro e logística. Isso facilita a atualização dos preços, o controle dos descontos e a análise da rentabilidade da operação.
